Jan 062017
 
나만 왜 바보같이 만날 당할까?’ 하는 볼멘소리는 이제 집어치워라!
지위싸움의 심리를 알면 보다 잘 처신할 수 있다.

유리한 지위에 서기 위해 의식적으로 행동해 본 적이 있는가?
당신이 속한 팀이 어려운 프로젝트를 훌륭하게 해냈다. 사장은 칭찬을 하고 프로젝트의 진행과 세부 문제들의 해결에 대해 묻는다. 팀장이 자신의 공로를 내세우면서 다른 팀원들의 공로를 은폐한다. 모든 업적을 팀장이 독차지한다. 실제로 이런 일이 벌어진다면 당신은 어떻게 하겠는가? 발언할 기회가 오는 즉시 사장에게 이 프로젝트가 팀 전체의 공로였다고 알려줄까? 이런 식의 발언을 하도록 다른 팀원들을 부추길까? 팀원들과 연대하여 팀장에게 복수할까? 나중에 사장과 대화할 자리를 만들어 팀 전체의 공로를 알려줄까? 이 조항 가운데 어느 것을 선택하느냐는 현재 팀 내에서 당신이 차지한 지위와 무관하지 않다.
당신의 지위는 당신의 생각과 행동을 좌우한다. 또한 당신의 반응을 동료들이 어떻게 받아들이고 평가할지, 당신의 반응에 동료들이 고무될지, 무관심할지에도 영향을 끼친다. 만약 팀 내에서 당신이 인정받고 잘 동화된 구성원이라면 별다른 어려움 없이 자신과 팀원들의 공로를 내세울 수 있을 것이다. 반면에 팀 내에서 지위가 낮다면 감히 나서지 못할 것이다. 이는 서열이나 직급의 문제가 아니라 평소 당신이 당신의 성격에 의해서 채택한, 팀 내에서 차지하고 있는 당신의 지위 문제다. 그러므로 평소 지위 행동을 바꾸면 다른 동료들과 당신의 지위 관계도 바뀐다. 당신은 당신의 행동을 통해서 지위 서열을 재조정할 수 있다.

대화를 주도하는가? 대화 중에 다른 사람의 방해를 받아서 말이 자꾸 끊기는가?

언제 어디서나 두 사람이 만나면, 평등한 관계가 형성되거나 지위의 차이가 생기게 된다. 두 사람이 어떤 지위를 선택하느냐는 당연히 그들의 소통 능력과 실행 능력에 영향을 끼친다. 사람들이 만나면 곧바로 최고의 지위를 놓고 싸움이 벌어지기 마련이다. 일상과 직장생활, 연애 등 언제 어디에서나, 우리가 싸우기를 원하든 원치 않든 지위싸움은 일어난다. 사람들 사이에 지위 차이가 작을수록 지위싸움은 더 자주 일어난다. 당장 주변에서 사람들이 하는 행동을 살펴보면 지위 현상이 얼마나 다양하게 우리의 일상을 지배하는지 알 수 있다. 어떤 사람들은 거의 모든 대화를 순식간에 주도한다. 반면에 어떤 사람들의 말은 방해를 받아서 자꾸 끊긴다. 어떤 이는 경찰관이 방금 발행한 벌금고지서를 경찰관 스스로 다시 찢게 만들 줄 안다. 반면에 어떤 이는 싸우는 것이 싫어서 식당 종업원에게 항의하기보다 차라리 간이 안 맞는 음식을 먹는 쪽을 택한다. 여기서 중요한 것은 일단 각자가 선호하는 지위를 자동적으로 채택하고 나면 우리는 절대로 그 지위를 벗어나지 못한다는 점이다.

자기 삶의 연출자가 되라!

자신의 뜻을 자주 관철하는 사람은 사랑받는 경우가 드물다. 그런 사람들은 남의 이목이나 평가보다는 원하는 바를 이루어내는 것이 더 중요하기 때문에 상황이나 주변 분위기에 아랑곳하지 않는다. 반면 사람들과의 관계가 더 중요하기 때문에 타협을 추구하거나 심지어 자신의 이익을 제쳐놓는 것에 가치를 두는 사람들도 있다. 사람들은 두 번째 길을 더 선호한다. 평화로운 관계 속에서 살기를 바라는 것이다. 그러면서도 속으로는 바보같이 나만 만날 당한다라는 생각을 떨쳐버릴 수 없다. 이런 상황이 반복되면 직장에서는 일보다 사람이 더 피곤해진다.
지위는 누구나 자유롭게 선택할 수 있다. 각자의 지위를 그냥 채택하면 된다. 하지만 그 지위를 타인들도 인정해 주어야 한다. 의식적인 지위놀이의 핵심은 올바르게 행동하기가 아니라 영리하게 이익을 실현하기다. 『지위놀이의 기술』은 똑똑하게, 또 적절하게 행동해서 지위싸움에서 보다 유리한 위치에 서는 방법을 알려주는 한편 실제로 일어날 법한 다양한 상황들을 제시하고, 분석해 지위싸움에서 내공을 쌓는 방법을 연습할 수 있도록 해준다『지위놀이의 기술』의 저자 톰 슈미트와 미하엘 에서가 독자들에게 전달하는 메시지는 한 가지, 바로 자기 삶의 연출자가 되라!’라는 것이다.

Dec 222016
 
세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가인 지그 지글러가 50여 년 동안 틈틈이 수집했던 자료와, 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 산더미 같은 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 실로 방대한 양의 정보와 자신의 실제 경험을 바탕으로 탄생시킨 책이  <클로징(Secrets of Closing the Sale)>이다. 세계적 베스트셀러인 클로징은 오늘날에도 많은 이들에게 훌륭한 영감과 창조력을 제공하고 있으며, 지금까지 발행된 세일즈 관련 도서의 결정판이라 일컬어진다지그 지글러는 50년 동안 물건을 팔고 서비스를 제공하는 세일즈맨이었다. 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 상황들을 직접 경험한 후에 더 많은 이들에게 세일즈 성공의 원리들을 전하고자 이 책을 썼다.
지그 지글러가 자신의 세일즈 경험을 말하는 세일즈맨을 위한 세일즈 책. 세일즈 클로징의 원칙과 기술을 다룬 베스트셀러. 행동을 이끌어내는 최고의 설득 방법은 무엇인가?

따지고 보면 우리의 인생은 그 자체가 세일즈다. 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 나도 인생에서 원하는 모든 것을 얻을 수 있다’라는 지글러의 철학은 클로징이 처음 출간되었을 때보다 오늘날 그 의미가 더 크다.

모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈는 성공적이고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다. 세일즈맨은 이번 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인가? 이번 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는가? 아니면 몇 푼 벌겠다고 고객을 희생시키고 있지는 않은가?’라는 관점에서 생각해야 한다. 또한, 성직자를 제외하고 인간이 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 정직성을 요구한다는 믿음도 있어야 한다. 그래서 세일즈맨은 고객을 설득하는 훈련을 받는데 자신이 팔고 있는 상품이 고객에게 이익을 가져다준다는 확고한 신념을 배운다. 그것이 바로 정직성의 평가 기준이 된다. 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다고 저자는 고백한다.

700여 건의 질문과 250개 이상의 세일즈 프로세스와 테크닉, 세일즈 전략이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들에 녹아 있는 이 책은 읽는 재미 또한 쏠쏠하다.  가까이에 두고 반복해서 보면서 곳곳에 있는 질문, 프로세스, 테크닉 등을 머릿속에 암기하고 자신의 세일즈 상황에 맞추어 수정하거나 다양하게 응용하면 놀라운 성과를 거둘 수 있다. ‘나의 상품과 나의 고객에게 적용하려면 이 정보를 어떻게 수정해야 하는가?’라는 질문을 지속적으로 자신에게 던지면서 이 책의 내용을 일상생활의 일부분으로 체화한다면 당신은 인생에서, 세일즈에서 원하는 것을 성취할 수 있다.

저자 지그 지글러의 성공과 세일즈 철학이 담겨 있는 또 다른 베스트셀러 <정상에서 만납시다>도 반드시 함께 읽어봐야 할 책이다. <클로징>은 <정상에서 만납시다>의 철학을 바탕으로 쓰였다.